小贷技术也要“软实力”！?一位职业经理人的农商银行小贷实践
9月8日上午。淮南通商农商行咖啡厅。
一位谈吐优雅的圆脸年轻人，正与国际农发基金会中国办事处主任孙印洪、亚太农村和农业信贷协会项目经理Prasun深谈。年轻人英语流利，思维敏捷，成熟稳重，一望便知是位具有国际化背景、历经职场历练的资深人士。
他是淮南通商农商行分管全行600万元以下小微信贷业务的行长助理，林建雄。
2013年9月，初担此任时，他只有30岁。
图为2015年5月8日，小微信贷业务项目正式签约3周年庆祝会，淮南通商农商行小微企业信贷条线管理人员集体合影留念。正中者为林建雄。
淮南通商农商行，位于安徽淮南。
如果算上以外方专家身份指导淮南通商农商行开拓小微信贷业务，林建雄已为这家农商行服务4年。4年来，特别是担任行长助理以来，面对淮南并不成熟的业务市场，他在行领导大力支持下开疆拓土，稳步掘进：小微信贷业务余额及累放连续3年排名淮南第一，余额超过22亿元；小贷品牌“金燕阳光融易贷”，正在成为“淮南新名片”；创建5个小微信贷中心、4个小企业信贷中心、1个消费按揭中心；专业化小贷团队从无到有，壮大至100人。
记者通过履历和调查了解到：林建雄曾任职于德国技术合作公司（GTZ）金融发展部、德国法兰克福金融管理学院国际咨询服务部、新加坡富登金控的中银富登村镇银行等知名金融机构。他深谙德国小贷技术，能力突出，每到一地，都踏实做人、努力做事、业绩超群，深得赞赏，“担得起‘青年才俊’四个字”。
淮南通商农商行企划部总经理方学兵是位专家，谈及林建雄，神采飞扬：“他是澳门大学金融方向的工商管理硕士，国内外发表过多篇高质量的学术论文，可谓知行合一。同龄人中，十分罕见。”
淮南通商农商行小微信贷部总经理陈国群告诉记者：“林行讲求实干，创业初期常常带着我们冲到一线谈客户。淮南是工业城市，煤电业发达，小贷市场并不很成熟。这么年轻，凭他的才华和经历，能在这里踏踏实实做事，我们很佩服。”
小微信贷中心业务主管李枫、小企业信贷长青中心业务主管朱龙，都是林建雄创建团队时招聘的“新人”。两人几乎从零开始，经过“林行”言传身教，迅速掌握小贷技术，成为骨干。对于林建雄这位年轻上司，他们十分推崇。李枫说：“林行把德国、东南亚先进的小贷技术和淮南的实际情况结合起来了，开发了符合市场需求的小微企业信贷产品。在实际工作中，还不断总结提高。我们有先进的技术。”
国内先进的小贷技术，大多源于海外，其“形”易得，其“神”难求——构建与小贷技术相辅相成的“软实力”，并非易事。
调查表明，淮南通商农商行采用的小贷技术，国内同行确已不同程度采用并有所创新，例如，展业过程的“扫街陌拜”“网格化”营销；“问、看、查、访”的“三品三表”“三看三不看”“九字诀”；业务办理的“流程银行”“信贷工厂”等。但在品牌、文化“软实力”方面，林建雄显然致力尤殷，甚至走得更远。
品牌锤炼：
金燕飞入百姓家
林建雄正在锤炼小贷品牌：“金燕阳光融易贷”。
淮南通商农商行的小贷产品，主要面向个体工商户和小微企业，按金额划分，从5000元至600万元，共13种，分别对应不同的细分群体，统归于“金燕阳光融易贷”品牌之下。
2016年1月21日，“金燕阳光融易贷”在国家工商总局完成商标注册。
图为“金燕阳光融易贷”LOGO（图片上部），摄于淮南通商农商行小微企业信贷中心。
方学兵解释：“‘金燕阳光融易贷’，这6个字，主要是三层意思。‘融易贷’，就是‘容易贷’，方便快捷；‘阳光’，代表温暖和透明，强调用心服务，不卡、不要、不吃、不喝、不拿；‘金燕’，表达了‘普惠金融’的意思，飞入寻常百姓家。急需贷款的小商小户小百姓，就是我们用心服务的对象。”
“‘产品质优价廉+员工用心服务+顾客良好口碑’是我们的品牌基础。”他说，“金燕阳光融易贷”目前几乎没有借助传统意义上的“宣传”，但品牌效应已经显现：“上次参加客户联谊会，感触太深，客户的感谢，都是发自内心。有人拉着我的手不放，说我们‘金燕阳光融易贷’方便快捷、雪中送炭，‘光是服务就值3个点的利率’。当时我就想，最初关于品牌的一些提法，例如，‘金燕报喜讯，阳光暖人心’、保证客户‘放心来贷，安心用贷，随心还贷’、让‘金燕阳光融易贷’成为客户首选品牌，正在一点一点落地开花。”
据介绍，“金燕阳光融易贷”的主流产品保证类贷款深受欢迎。特点是：重信用，无需抵押，有稳定收入的个人、企业均可做担保；速度较快，符合要求的新客户3-5个工作日即可获得贷款；金额较大，最高50万元；期限较长，最长24个月；混合担保类贷款产品的抵押率能达到99%，利用银行卡放款、支取、还款、付息，按月等额本息还款、3个月到期一次性还本付息均可。
农产品供应商胡莉莉、格力空调代理商邵策、汽修店的廖光耀，正是这些产品的最初受益者。他们在急需资金周转的关键时刻，得到“金燕阳光融易贷”支持，并享受良好服务。如今，他们简直成了“义务宣传员”，为淮南通商农商行带来不少客户。
“品牌必须通过品质和口碑，才能把根扎在客户心里”，林建雄显然思虑长远：“我们正在努力，把‘金燕阳光融易贷’打造成安徽省‘著名商标’。品牌建设需要长期努力。这几年，我加强六个建设，其中的队伍、产品、机制、制度建设，基本完成，下一步，重点放在品牌和文化建设上。未来将侧重打造客户经理的核心竞争力，为客户提供高感知价值的服务，这也是我们的‘文化’。”
图为淮南通商农商行小微企业信贷业务发展规划图。
文化塑造:
儒家为“体”，兵家为“用”
林建雄正在塑造团队文化：“正心、勤力、专注、超越”。
图为淮南通商农商行小微企业信贷团队文化中的4个词：正心、勤力、专注、超越。摄于林建雄办公室。
“这几个字，有儒家底蕴，关键是符合团队实际，我非常喜欢。”方学兵说：“儒家讲‘修、齐、治、平’，‘修’的前提是正心、诚意，所以，我们从‘正心’开始。当时和林行讨论，最后一个词初稿是‘发展’，总感觉它和团队战略规划、精神风貌不太贴，最后定为更准确的‘超越’，强调了不但稳健发展，还要不断超越。”
这4个词，作为团队文化的“体”，儒雅宏阔，宁静致远。
另有4个字，作为团队文化的“用”，则体现出兵家的务实与霸气：“鼠、狼、虎、鹰”。
图为淮南通商农商行小微企业信贷团队文化中的四个字：鼠狼虎鹰的“形象画”。摄于淮南通商农商行小微企业信贷中心。
“这4个词，强调了价值观，是精神；这4个字，强调了战斗力，是行动。两者不可分割。”林建雄解释说：“发展初期，团队必须依靠‘鼠性’解决生存问题，悄悄地从别人忽略的客户入手，分头扫街陌拜，到处觅食，有东西就吃，因为生存才是最重要的。做到一定程度，发挥‘狼性’，依靠团队力量参与正面竞争，赢取中长距离的客户资源。一旦占据领先地位，发挥‘虎性’，占地为王，并迅速挫伤、挫败新的竞争者。奠定市场地位之后，发挥‘鹰性’，高瞻远瞩，洞察趋势，把握先机，创建新的竞争优势。”
“体”“用”互为表里，相辅相成。
李枫深得真传。4年前，他还是刚毕业的懵懂学生，如今，经受儒家为“体”、兵家为“用”的团队文化熏陶，纵横沙场，已经干练沉着：“文化是熏陶出来的，林行是我们的导师，他利用培训会等一切机会创造氛围，言传身教。一方面，指导我们为人处事，正心、勤力、专注、超越；另一方面，教我们实战技巧，鼠、狼、虎、鹰。刚开始扫街有挫败感，很快就调整好心态。后来，周末也不休息，拉上女朋友一起扫街，斗志昂扬。”
他甚至透出俾睨天下的豪气：“要是政策放宽，可以跨区域展业，我相信我们团队能在全国拿第一。”
尾声
9月8日下午，林建雄送我们到淮南高铁站。
同行的，还有国际农发基金会中国办事处主任孙印洪、亚太农村和农业信贷协会项目经理Prasun。他们用英语继续商讨即将在淮南通商农商行小企业信贷山南中心落地的“农村普惠金融创新和可持续发展模式试点与推广区域项目”。
听得出，作为项目共建方，他们两位对林建雄评价甚高。
踏入候车厅的那一刻，我不禁扭头回望。
林建雄显然习惯了“本土文化”的迎来送往，仍在不远处垂手肃立，目送众人。谦和之外，瘦削的身影也透露出一丝谦卑。
他本身就是不可多得的“软实力”。
我衷心祝他：一切安好。
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来源/《中华合作时报·农村金融》
主编/刘小萃 监制/李 博 本期编辑/李玉萌